Artículo escrito por Carles Roca de Opentrends

¿A quién nos dirigimos con este artículo?

A fabricantes de software B2B, aseguradoras, farmacéuticas, fabricantes de componentes industriales, automovilísticas, distribuidoras de marketing multinivel, incluso algunas entidades bancarias... En definitiva, a empresas que comercializan sus productos a través de lo que aquí denominaremos partners y que también engloba a resellers, mediadores, agentes, autónomos, intermediarios e incluso consultores o prescriptores.

Para este modelo de negocio, la formación de canal es una palanca de crecimiento de las ventas. Y ya se sabe que es imposible activar las ventas de un producto o servicio sin formación inicial del nuevo partner.

Debido a la pandemia, han disminuido e incluso paralizado sus programas de habilitación de partners y de formación de canal, lo que ha dificultado alcanzar los objetivos de negocio.

De hecho, si analizamos el ciclo completo de la incorporación de un nuevo partner, se han observado dificultades en cada una de las etapas: captación, formación y venta.

Dificultades de las etapas de incorporación de un nuevo partner

· Capacitación

Respecto a la captación de nuevos partners, algunas empresas han esperado a la relajación de las medidas frente al Covid-19 para reactivar su actividad de captación presencial, pero los partners potenciales no se encuentran en los foros habituales: ni en ferias, ni en eventos, ni siquiera en visitas individuales.

· Formación

En cuanto a la formación y capacitación del canal, la situación no es muy diferente. Los requisitos para llevarlas a cabo de forma presencial dificultan su impartición. Y la alternativa, la formación online, no se ha preparado para generar suficiente atractivo, compromiso e interés en los partners.

Muchas empresas han simplificado y se han lanzado a la formación a través de videoconferencia con resultados dispares, porque si bien a algunos les ha funcionado, las presentaciones son simples, los diseños poco atractivos, los discursos heterogéneos y las dinámicas pensadas para el presencial no funcionan en el digital.

· Venta

Y si hablamos de los partners en cartera, también les está costando vender porque estaban acostumbrados a hacerlo por medios presenciales y su clientela no está dispuesta a atenderlos; y, si lo hacen, las reuniones son cortas y poco efectivas.

Como ves, las dificultades las encontramos en todo el ciclo de conversión de un nuevo partner. Pero... ¿quieres saber cuáles son los 7 retos que hemos detectado en nuestros clientes y las 7 claves para afrontarlos?

7 claves para resolver los retos de tu formación de producto a Partner

Tras conversaciones con nuestros clientes, hemos categorizado sus retos en 7 categorías:

• Clave 1: Promoción del programa formativo
• Clave 2: Dinamización comercial de Partners
• Clave 3: Formato de formación
• Clave 4: Tecnología
• Clave 5: Contenido
• Clave 6: Learner success
• Clave 7: Analítica de datos

Posiblemente ya te vengan a la cabeza problemas que clasificarías en estos títulos. Es por ello que queremos hablar de los retos de la formación de canal, pero también de las soluciones. Para ello, y basándonos en nuestra experiencia, te facilitamos las 7 claves para resolverlos.

Además, y si no sabes en qué puedes mejorar, al final del artículo tenemos unas preguntas que te ayudarán a autoevaluar en qué grado de madurez está tu programa de formación de Partners y detectar puntos de mejora.

¡Te lo contamos con detalle en los próximos artículos!

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